7月28日（水）に書籍「ソリューション営業　現場マネジャーの仕事術」の出版を記念し「ソリューション営業　現場マネジメント強化法」セミナーを開催いたしました。

セミナーでは、著書に関連して、現場におけるマネジメント強化がソリューション営業の業績向上にどのように影響するか、また、その強化法について具体例をあげながら解説させていただきました。

セミナー内容

テスト	1.営業力強化の科学的アプローチ １）業績向上の３要件 ２）営業力強化の公式 ３）科学的アプローチ 2.営業マネジメントの強化法 １）現場マネジメントの機能強化 目標達成の方向づけ 仕事と人の仕組みづくり 部下の指導 部下の支援 業績とプロセスの統制 ２）マネジャー教育による強化 ３）プレイングマネジャーからの脱却 3.Q＆A

セミナーのポイント

（１）営業力強化には科学的アプローチが必要

いくら商品知識を頭にインプットしても、それをお客様にお伝えしなければ意味がありません。またお客様のもとに足を運んでも、それが受注につながらなければ成果につながりません。

セミナーでは、営業知識と技術（スキル）、活動量が成果とどのような関係にあるかを公式で表し説明しました。
「自分の活動がどのように成果に結びつくか、成果は何によってもたらされるかを式で表す、また活動の記録をつけてその結果を分析するなど、営業は科学的にアプローチを行い、検証・分析を行わなければ、『その日暮らし』の活動となり、成果の向上につながりません」。

冒頭で営業活動の科学的アプローチの必要性についてお話しするとともに、科学的アプローチに有効な弊社の診断ツール（ＳＰＣ診断、ＳＭＡＰ診断）についてご紹介させていただきました。

（２）個人のスキルアップとマネジメント力が営業力強化に相乗効果を発揮

営業力指導のコンサルティングのため、多くの現場で研修や同行指導などを行っている川島講師は、いつも研修効果について検証しているといいます。

「いくら研修で営業強化の仕組みをつくり、プレゼンテーションなどの研修などを行っても、それが現場で生かされなければ意味がありません。現場で生かされるには研修内容を実務に落とし込み、管理しながら実践していくこと。それには現場マネジャーの関与が必要になります」。
これまでの経験から、研修中にマネジャー層を巻き込んで顧客開拓研修や、仕組みづくりを行った現場、また研修終了後にマネジャーが研修内容を引き続き実践できるように管理している現場では、その後の受注活動に変化があった例が多かったという。

このことから、マネジメント力強化の必要性を強く感じ、今回の著書「ソリューション営業 現場マネジャーの仕事術」の執筆に至ったという出版の経緯も交えながらマネジメント強化の必要性について説明いたしました。

企業のマネジメント事例を交えて解説する川島講師

（３）現場マネジメントの機能強化の５要素

マネジャーが行う現場マネジメントの強化については、大きく①方向づけ、②仕組みづくり、③部下育成、④部下支援、⑤統制の５つの要素があります。
これらの５要素について、営業を強化するためのマネジメント法について解説いたしました。

すべてに共通することは、マネジャーは積極的に部下に関与しなければならないということです。「どのように行動しなければならないか、迷いや不安がある部下には、当然マネジャーが声をかけるべきです。

しかし、部下がそれを相談してこない場合、マネジャーは「問題なくやっている」と思い、自分の仕事や他の部下への支援に目がいきがちです。表情や態度を読み取り、普段から声がけを行うことが基本となります」。

また、本当に目標を達成できる計画を立てて実行しているか、部下のやる気を支える、仕事に魅力を感じるような動機付けを行っているか、部下やチームのためになる会議・ミーティングを実行しているか、など現状のマネジメント活動に対する振り返りを行うような問いかけをしながら、理想的なマネジメント活動のあり方について一例をあげて説明しました。

最後に、５つの要素を抑えながら、営業力を強化させる実践法を習得する、ソリューション営業マネジャー育成カリキュラムについてご案内させていただきました。

受講者の感想

ご参加いただいた受講者の方々からは、以下のようなご意見をいただきました。

当日、ご多忙の中ご来場いただいた皆様には改めて感謝を申し上げます。
今後も、ソリューション営業に関するセミナーを開催いたします。
詳しい情報については、こちらのHPでご案内いたしますので、ぜひご覧ください。

• 新刊書籍「ソリューション営業　現場マネジャーの仕事術」については、こちらをご覧ください。
• 本セミナー主催の情報ビジネス研究所については、こちらをご覧ください。
  ※ＳＰＣ診断、ＳＭＡＰ診断の無料体験コーナーもございます。