ソリューション営業強化
ソリューション営業とは
ソリューション営業とは「顧客との関係性を向上させ、顧客の課題解決策を提案し、相互利益を創出する営業活動」です。日本コンサルタントグループでは、IT産業のソリューション営業強化のために６つの活動プロセスとそれに関係する６つのスキルを定義しました。
このプロセスとスキルの能力を見極めることによって、営業担当者の育成を体系的・計画的に行うことができます。
さらに、ソリューション営業を４つの活動モデルに分類し、それぞれの特徴を踏まえた支援を行います。
ソリューション営業のポイント
ソリューション営業担当者は自社を代表して顧客との信頼関係を築き、顧客と自社の利益の創出を図ります。
①顧客との関係の向上
顧客の真の問題、課題を理解するために最も重要なのは、顧客の本音を聞き出すことです。そのためには顧客との良好な関係を作り、信頼感を持っていただくことです。ソリューション営業は、顧客との信頼関係づくりから始まります。
②顧客の課題解決策の提案
顧客の課題解決にあたっては、目の前の個別課題の解決だけではなく、長期的視点に立って、総合的に顧客企業の経営課題の解決を図ります。
③相互利益の創出
顧客の利益の創出こそがソリューション営業担当者の仕事といえます。顧客と自社の双方にとって、メリットのあるビジネスを進める営業活動を目指しましょう。
