営業力強化プログラム②　～KPIによる営業プロセスマネジメント～

教育プログラムの狙い

営業マネジャーは、組織目標達成に向けて方針を示し、メンバーを動機づけ、チーム力を発揮し成果を上げられるようにマネジメントしていかなければなりません。個々の力に頼るのではなく、いかにチーム力を発揮できるようにするかが重要です。チーム力を発揮させるためには、結果だけの管理ではなく、目標達成のための重要課題をチームで決め、有効な活動を指標化しプロセスを管理する仕組みを導入することです。

このプログラムでは、営業チーム力向上につなげるマネジメントの手法を学んでいただき、実際の営業チームで運営してもらうようにいたします。

こんな悩みを解決！

対象者：営業マネジャー

• 目標が形骸化しており活動計画が甘い
• 活動が曖昧でお互いに見えない
• 営業プロセスに基づく確認がない
• 管理者の関心が業績に集中している
• 結果のみで追求されている
• 低迷者が放置・放任されている
• 決め事が徹底されず曖昧になる

教育プログラムの特長

1. 事前に営業チームのチーム力診断（5ファクター診断）を実施し、マネジャーとメンバーの認識を確認し、そのギャップからチーム課題を具体化します。
2. 営業プロセスマネジメントとして、目標達成のための取り組みのゴール（KGI）とそのプロセスを指標化（KPI）し、効果的にマネジメントに取り組めるようにします。
3. 導入後のフォローもステップアップとして取り組むことが可能です。

導入実績・事例

卸・販売会社　／　情報通信系企業　／ 製造業 ／ ガス・エネルギー関連企業 ／ 医療機器販売 ／　他

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―B社―

ガス・エネルギー中堅企業。非常に営業力はあるが、チームとしてのマネジメントができていない。マネジャーもプレイヤーとして時間をとられ、部下の指導・育成もままならず、結果だけの管理になっており、業績のブレが大きかった。そこで、マネジャーの営業プロセスの重要性を理解させ、プロセス指標をチームごとに決め、それをコントロールポイントとしてチーム運営を進めている。

＜参加された営業マネジャーの声＞

◆具体的に何を、どこまでやればいいのかが明確になった。
◆コントロールポイントが明らかになったので、ブレが少なくなった。
◆チーム内での共通言語が生まれ、コミュニケーションが良くなった。

基本カリキュラム

1日目	１．営業マネジメントの基本２．事前課題内容の発表 １）自チームの現状分析結果の発表（グループ内） ・過去2年間の実績 ・定性評価 ・現状の課題 ３．代表者の発表（全体共有）  ４．共通の問題と課題の検討 １）優先的問題の設定（緊急度、重要度マトリックスによる評価） ２）原因、課題、取組課題のディスカッション ５．5ファクター結果のフィードバック １）5ファクターの構成内容 ２）5ファクターの結果分析 ３）チーム課題の検討
2日目	６．自チームの目標・方針の確認と再設計 １）チームKGIの設定 ２）KGI達成のための営業プロセス指標（KPI）の設定 ３）グループ内で発表、アドバイス ７．チーム目標達成に向けてのマネジメントの変革 １）マネジャーのやるべきこと ２）メンバーとのベクトルあわせ ３）目標のブレイクダウン ８．マネジメントKPIの設定 １）設定 ２）グループ内発表 ３）代表者発表 ９．まとめ

関連項目

• 営業生産性を高める「交渉力」向上研修　～win-win交渉の勘どころ～
• 【動画セミナー】営業チームの強化策