営業力強化プログラム③　～win-win交渉の勘どころ～

教育プログラムの狙い

営業生産性を高めるためには、限られた時間の中で最大限の準備を行い、商談では次ステップ進む確率を上げるために情報収集、提供、仮説検証を意図的に進めていく必要があります。商品・サービスで競合との差別化が難しい環境において、営業活動プロセスの稚拙が業績を左右する大きな要因になっています。

交渉の本質は、ビジネスの目的を達成するために、お互いのニーズを満たしうる価値を上手に交換することにあり、営業のあらゆるプロセス・場面で必要な要素です。本プログラムは、細かな条件交渉のためのテクニックを身につけるためだけの機会ではなく、質の高い営業活動を実践するうえで根幹となる能力を開発する機会です。

こんな悩みを解決！

対象者：営業マネジャー、営業担当者

• お客様の要求に振り回され本来の営業活動に割ける時間が取り難い。
• 限られた商談時間の中で、提案に向けて必要な情報収集が上手くできない。
• 条件交渉ではお客様の要求を断れず、いつも不利な条件で契約に至る。
• 商品（サービス）で競合との差別化が難しく、いつも価格競争になってしまう。

教育プログラムの特長

1. 交渉に関する論理を体系的に学習できるプログラムです。
2. 論理学習を軸に３つのラーニングメカニズムを取り入れた実践的なプログラムです。
3. アクションラーニング～ケース演習【分析＆ロールプレイ】を通したスキル習得（知っている→できる状態へ）

セルフラーニング　 ～講義、演習後の細かな振り返り（学び・気づきの可視化）
クロスラーニング　～ペアロープレによる相互観察、多頻度ダイアログ （持論の点検、ブラッシュアップ）

導入実績・事例

情報通信系企業／製造業／総合建設業／設備建設業／宿泊業／施設貸与業／農畜産物卸売業　他

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―アプリケーション開発・販売業F社―

業務系アプリケーション開発の老舗企業。独自の商品開発で成長してきたが、競合が台頭するなか価格競争に陥るケースが増加している。顧客からのパワーゲームに巻き込まれ、営業現場は疲弊し、マネジャーも具体的な打開策が打ち出せない状態であった。そのような中、営業スタイル変革のキッカケづくりとして営業部長クラスに同プログラムを実施した。今後、下位層に順次実施予定。

＜参加された営業部長の声＞

◆お客様の分析は当たり前、自分の状況を事前に分析した上で交渉にあたるという点が気づきになった。
◆分配型交渉が中心であったが、今後は統合型にシフトしていく必要性を強く感じることが出来た。
◆普段の営業活動では、意識せず実施していることを、改めて体系づけて学習することが出来た。
◆体系だった交渉の方法を整理出来、部下にロジカルに指導が出来るようになった事が成果であった。
◆「価値交換」という一つの言葉で、いろんな要素が整理できることに気づいた。視点を変えてみると「価値交換」なんだなと。自身の経験値を長々と説明するより、この一言でまずは、伝えられる、教えらえると感じた。

基本カリキュラム

1日目

１．交渉の基本 1)ショートワーク：交渉目的を考える重要性 2)交渉スタイル変革の必要性 3)win-win交渉とは 4)分配型交渉と統合型交渉 ２．分配型交渉の基本 1)ショートワーク：良くある価格交渉 2)ZOPAとは 3)交渉の心理戦術 ３．統合型交渉の基本 1)統合型交渉の考え方 2)価値交換 3)価値の多面性 4)統合型交渉の8要素 ４．統合型交渉の進め方 1)シナリオプランニングのポイント ・状況評価、BATNA ・交渉目的、ゴール設定 【交渉演習①】ケース分析と交渉ロールプレイング 2）ニーズ創出のポイント ・ニーズ開拓、ニーズ開発 【ワーク】ニーズ創出演習 3）価値交換のポイント ・ニーズを踏まえた価値の洗い出し ・価値交換戦略の設計 【交渉演習②】ケース分析と交渉ロールプレイング ５．パワーゲームへの対処法 売り買いの現場で発生する力勝負に巻き込まれないためのヒント ６.交渉課題の設定

関連項目

• 営業力強化プログラム①　営業OJTの進め方研修　　～サポート型の営業管理者を目指す～