質問

弊社の営業部長は真面目で成果も上げてはいるのですが、見ていると将来的な展望や戦略性も無く、部下の人材育成も進んでいません。年齢が60代であることを考慮すると、非常に先行きが懸念されます。営業部門の長としてどのような面を促していくべきでしょうか。

回答

営業部門長の仕事は請負業である建設業の受注目標達成という責を担っていますが、それだけではありません。経営トップの方針を受けて、自らも方針を示し、メンバーに理解させ、そして方針実現のためのリーダーシップを発揮することが求められます。

営業部門長は大手建設業でもプレーイングマネジャーであることが通常なだけにマネジャー（管理職）の機能を果たしていくことが重要です。次のような点が求められるでしょう。

部下を育てる

ａ．目標を達成させるための指導

活動結果をふまえた原因分析を行い、部下の不足能力を補強する指導を実施する。

ｂ．蓄積効果を発揮させるための指導

知識や経験を積ませるために教えるよりも考えさせることに主眼を置く。ワンランク上の仕事を与えるなど、営業個々人の技術･知識･経験・意欲などをふまえたきめ細かい指導を行う（指導対象には将来の部門長後継としてのナンバー２の育成も含まれる）。

マネジメントの仕組みを作る

常に安定的な受注目標達成のために営業活動の方法論や見込案件などをコントロールするポイントやメンバーが育ちやすい仕組み（営業ツール、会議体の方法等）を開発する。

将来性のある顧客の開拓

担当市場より情報収集を行い、市場分析から戦略→新規開拓→顧客管理の流れで開拓活動を行う。

職場の価値規範を統一化して、業績志向の職場風土を作る。

職場では何が正しくて、何が間違っているのかを繰り返し、かつ個別に明確にしていく。