営業力強化プログラム①　～サポート型の営業管理者を目指す～

教育プログラムの狙い

営業部門を強化するためのフォーカスポイントは、「営業管理者」、「営業担当者」、「営業のしくみ」です。ここでご案内する研修テーマは、フォーカスポイントの一つである『営業管理者』を対象にしており、営業管理者に不可欠なテーマの一つである『部下育成』を取り上げています。部下育成のマインドとスキルの基本を身につけることにより、組織・チーム活動を活性化させ、効率的で質の高い営業成果を創出することになります。

育成目標を設定し、部下自身が主体的に活動し成果をあげるように育成する。そのために必要な、OJTスキルの向上をはかります。

営業OJTに関する問題・不満を解消！

対象者：営業管理者

• 営業管理者が育成に関心を持たない
• 営業管理者が数値結果だけに関心を持っている
• 育成担当者が明確になっていない
• 育成担当者にまかせきりである
• OJTに関するマインドやスキルが不足している
• 営業管理者が部下の育成計画を持っていない
• 育成を支援するツールや仕組みが不足している

教育プログラムの特長

1. 部下を把握する３つの視点を学ぶ ～コンディション、セールスプロセス、コミュニケーション～
2. ４つのアクションパターンを学ぶ ～ワンツーワンコーチング、チームコーチング、フィールドコーチング、デイリーコーチング～
3. サポート型営業管理者に必要な５つのスキルを学ぶ ～観る、聴く、訊く、ほめる、叱る～

導入実績・事例

ITシステム ／ 食品製造 ／ 建設資材製造 ／ 医療機器販売 ／ 建設業 ／ 施設管理　 他

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―A社―

導入を検討するきっかけの大きな理由の一つが、若手営業担当者の離職が最近増えてきている事実である。また、拠点ごとの業績にばらつきが目立ち始めていることである。部下育成が、現場のマネジャーの意欲、熱意だけにゆだねられていたことを反省し、営業本部全体で人材育成に取り組むこととなった。

営業活動全体の見直しをも視野に入れて、まずは、当プラグラムを拠点長と現場マネジャーに実施することとなった。制度の見直しや個別コーチングなどの実施も同時に進めた。

＜参加された営業マネジャーの声＞

◆「時間がない」と言ういい訳をしている暇はない。部下に育ってもらうことの重要性を再確認した。
◆部下育成を効果的なものにするためには、育成目標・計画が必要であることを痛感した。
◆主体的な活動ができる営業担当者に育成するためのたくさんのスキルとヒントを得ることができた。

基本カリキュラム

1日目	１．営業管理者の仕事 　１）業績目標達成と部下育成の必要性 ２）計画的な業務推進 ３）リーダーシップの発揮 ２．部下の成熟度　　 　１）部下の成熟度の分析 ２）レベルの設定 ３）部門と個人の目標の関係 ３．部下のOJT計画 　１）押さえるべき5つの視点 ２）指導項目の設定 ３）指導個目詳細と優先順位
2日目	４．OJT場面と育成の留意点 　１）日報ミーティングの場面（ワンツーワンコーチング） ２）プロセスミーティングの場面（チームコーチング） ３）同行の場面（フィールドコーチング） ４）報連相の場面（デイリーコーチング） ５．サポート型営業管理者の育成スキル 　１）プロセスを観察 ２）メンバーの話を聴く ３）教える前に訊く ４）ほめて、叱る ６．育成課題の設定

関連項目

• Sales Team Building　営業マネジメント強化研修