「2012年ニッコン建設経営者フォーラム」開催レポート

1月25日（水）から「2012年ニッコン建設経営者フォーラム」を東京、仙台、名古屋、福岡、大阪の各地で開催いたしました。

「大激変時代の顧客獲得力を探る」をテーマに、2012年の市場動向予測と、企業戦略のポイント、また縮小市場においても顧客獲得力のある企業の事例や弊社の経営支援事例を紹介しながら、自社の経営体質強化に結びつけるヒントをご提供いたしました。

セミナー内容

（共通）建設マーケットの時代フレーム

１）東西市場バランスの崩壊
２）明日の生き残り戦略

A．顧客獲得力向上策　～現場代理人の育成強化～

１）顧客から指名を受ける現場代理人像
２）一人ひとりの取組みが顧客満足度を上げる
３）今どきの新入社員を一人前に育てる
４）傾聴・質問・承認により組織を元気にする

B．顧客獲得力向上策　～攻めの建設営業による顧客基盤強化～

１）不況期こそ新規客、休眠客掘り起こしのチャンス
２）顧客リレーションのステップ　有力固定客化につなげる顧客管理
３）活動を重視した営業マネジメント

C．顧客獲得力向上策　～現場代理人から顧客に対して自社アピールを発信する～

１）現場代理人の求められるスキル
２）現場運営における情報収集と自社アピール
３）具体的な取組み事例

D．顧客獲得力向上策　～見えていないお客様（将来のお客様）とのコミュニケーションにより認知度を向上する～

１）コミュニケーション・チャネルを作る
２）コミュニケーション・チャネルの運営と管理
３）具体的な取組み事例

※共通テーマ以外は、下記の通り会場別のプログラムを実施いたしました。

東京A・B／仙台C・D／名古屋B・C／福岡C・D／大阪B・D

セミナーのポイント

１．建設マーケットの時代フレーム

建設投資の推移や東日本大震災からの復旧・復興等に係る政府建設投資見通しなどのデータを確認しながら、東日本大震災の復旧に関して講師が取材した現地の事情や、２０１２年の市場動向予測について解説しました。

また、「耐震化への規制、助成」「ＴＰＰへの対応」「地域維持型ＪＶ」「スマートハウス」「サービス付き高齢者住宅」「港湾関係」など２０１２年建設業のトレンドとなるキーワードを挙げ、トレンドに対応している企業事例を交えながら対策の方向性について示唆しました。

その上で、２０１２年の企業戦略のポイントを説明しました。震災復興地への進出、災害に貢献できる体制づくりや技術教育、施工の質を高め利益を確保するための見直しや改善等を挙げ、優先順位を決めスピードを重視して組織として取り組んでいくことの重要性を強調しました。

復旧・復興に関する現場の状況について解説する中村講師

２．顧客獲得力向上策【Ａ】現場代理人の育成強化

既存顧客に質の高い施工・サービスを提供することが、リピート顧客を獲得し、新規顧客への評判を生む大きな要素となります。
現場代理人のコミュニケーション強化に組織的に取り組む必要性を挙げ、その手段としての教育方法や、コーチングの導入事例などを紹介しました。

コーチングを活用した研修事例について解説する志村講師

３．顧客獲得力向上策【Ｂ】攻めの建設営業による顧客基盤強化

弊社が営業支援を行い、営業経験のなかった若手社員がアプローチ先を広げ、受注を獲得した例を紹介。ターゲット設定や継続訪問のポイント、施工部門と連携をとりながら受注促進をしていくことについて事例を交えて解説しました。

アプローチリストを例に解説する酒井講師

４．顧客獲得力向上策【Ｃ】現場代理人から顧客に対して自社アピール

発注者の細かな要望に対して、コミュニケーション力と技術力を駆使して対応し、自社、発注者ともにメリットのある関係に導いた事例を紹介。細かな要望の裏にある、発注者の本音を聴き出し、論理立てて解決策を検討する力が顧客に求められていることを解説しました。
また、仮設などで積極的に自社をアピールしている事例も現場写真を例に紹介しました。