「2011年ニッコン建設業経営モデル研究会」
開催レポート

1月24日（月）から「2011年ニッコン建設業経営モデル研究会」を東京、福岡、大阪、名古屋、仙台の各地で開催いたしました。
「縮小するマーケットにおける顧客獲得力を探る」をテーマに、2011年の市場動向の予測と、縮小市場においても顧客獲得力のある企業の事例を紹介しながら、自社の経営体質強化に結びつけるヒントを解説いたしました。

セミナー内容

カリキュラム	1.建設マーケットの時代フレーム 1）データ・政策から現状を読む 2）売上を維持する企業モデルの特徴はあるか  2.顧客獲得力の課題 1）顧客獲得の甘さと弱点チェック 2）顧客視点のすれ違い 3.顧客獲得への経営モデルを探る～革新的企業のロードマップに学ぶ～ 例）◇総力戦：新規開拓手法の実践 ◇地域密着：「現場」を利用した広報活動による地域密着型の認知戦略と案件創出

セミナーのポイント

１．建設マーケットの時代フレーム

名目建設投資額の推移、住宅着工戸数、非住宅の建築延床面積、政府建設投資（公共工事）などのデータの読み方と、データから予測する２０１１年の建設業の市場動向について解説しました。

また、エコ住宅供給促進、高齢者施設の拡大、病院・学校施設の再利用など、建設業に関連する新政権の政策について触れ、これらにいち早く対応し成功している企業の取組み事例を紹介しました。

２．顧客獲得力の課題

先にあげた成功企業の事例を分析し、「総力戦」「地域密着」「現場の取組み」という顧客獲得力の３つのキーワードをあげました。

しかし、実際は多くの企業でこれらが実践されていません。講師は「営業担当者が顧客の視点をとらえていないため、顧客獲得力が甘い」と指摘。専門性の高い提案と提案先によって営業方法を工夫することが顧客獲得へ向けた課題であるとし、具体的な営業方法や営業トークの事例をあげて解説しました。

３．顧客獲得力への経営モデルを探る

３つのキーワードにもとづき、弊社が提案する顧客獲得力向上に向けた取組みを紹介しました。

(1)総力戦：新規開拓営業の実践

全社員の総力で営業活動を行うことが必要であることを冒頭に説明。その上で、弊社が営業支援を行い、飛び込み訪問による新規開拓に成功した企業の事例をもとに新規開拓営業のポイントと取組み方について解説しました。

新規開拓の具体的な成功事例を解説する酒井講師

(2)地域密着：「現場」を利用した広報活動

将来的な顧客獲得を目指し、「現場」を利用した広報活動による地域密着型の認知戦略の必要性について解説しました。

建築現場の写真や講師が見聞きしたエピソードなど具体的な例を示しながら、施主になる可能性がある地域住民・組織との関係性を向上させるヒントをお話しました。

作業工程表を例に広報活動について解説する湯川講師

(3)現場の取組み：現場代理人による顧客人脈拡大　事例

建設業における商品とは何かを定義し、顧客から支持される現場代理人を養成する必要性を説明しました。また、現場代理人のスキルチェックを実施して現状を確認し、求められるレベルに近づけていく育成の手法をご紹介しました。

現場代理人の育成について解説する志村講師

受講者の感想

ご参加いただいた受講者の方々からは、以下のようなご意見をいただきました。

当日、ご多忙の中ご来場いただいた皆様には改めて感謝を申し上げます。
今後も、現場代理人育成他、多数のセミナーを開催いたします。

詳しい情報については、こちらのHPでご案内いたしますので、ぜひご覧ください。

• 建設業現場力強化については、こちらをご覧ください。