目的
本講座は、受注目標を達成するために重要な戦略的な顧客ターゲット設定、目標達成とリンクした活動計画の策定とその管理について実務的に学んでいただく事を目的としています。
対象
営業担当者（経験３年程度以上）
効果
- 受注目標達成のための具体的な活動計画が策定できます
- 営業行動における自己管理ができます
教材
オリジナルテキスト
推奨副読本：『建設業の営業担当者読本』
カリキュラム
| 内容 |
- 攻めの営業活動の重要性
１）建設市場の環境変化
２）受注目標の達成と攻めの営業活動
- 顧客ターゲットの設定
１）建設市場とは何か
２）顧客ターゲットの設定方法
- 顧客ターゲット３分類（既存客、休眠客、新規客）
- ターゲットとしての優先順位の付け方
- 受注目標達成のための活動管理
１）受注目標達成とリンクした年間計画
２）工事見込案件をコントロールする月間計
３）効率性と課題設定を意図した週間計画
４）営業日報による活動のレビュー
（振り返り）
- 建設営業活動のマネジメント向上
１）営業活動の問題点の洗い出し
２）課題の明確化
３）営業活動の改善
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| 解説 |
- 受注目標達成の重要なポイントである従来の待ちの営業から攻めの営業に転じる事の重要性を説きます
- 受注目標達成の前提となるアプローチすべき顧客ターゲットを明確にする事の重要性を理解するとともに、具体的な顧客ターゲット設定の方法を学んでいただきます
- 受注目標達成のために重要な活動管理を年・月・週・日の単位に分けて解説します
- 営業担当者自らが従来の営業活動に何が不足し、何が問題点であるかに気付き、そして明日からの営業活動に向けて改善すべき課題を明確にします
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| 講師からのカスタマイズ事例紹介 |
- 営業部門の職場単位（部、課、支店・営業所）での現状の実務に即したチーム研修コースもご用意しています
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