以下の課題解決に効果的です
- 営業という仕事に与えられた役割やその重要性を再認識させたい
- 市場（マーケット）の捉え方と実際の行動計画への展開方法を学ばせたい
- セールス話法の共有化とブラッシュアップを図りたい
会社の「稼ぎ頭」としての役割意識と責任感を再認識するきっかけに！
特徴
- 受講者に「こうすれば勝てる」という方向性を示し、売れない原因を探りながら、営業マン自らの手で現状を克服していただくことをサポートします。
- 『価値観』と『方法論』の構造改革によって『活動自体の変革』を引き出し、営業マンに価値の公式を身に付けさせます。
- 惰性に陥ってる営業マンに「目から鱗」の刺激を与え、価値観と方法論の整合を進めながら、自らの手で勝つための公式を確立できるように支援します。
コース内容
| 【１日目】 |
１．勝ち抜く営業部門の姿
１）造注営業のすすめ ～攻め重視体質の必要性～
（１）造注の意味
（２）営業マンの真の役割
２）営業機能のあり方
（１）「営業」と「販売」の違い ～本来のマーケティングとは～
（２）人的営業パワーの再認識
２．勝てる営業のポイント
１）目標意識の強化
（１）99％は未達
（２）目標の共感的理解 ～納得できる目標作りこそすべて～
（３）先行指標の必要性 ～ノルマ発想から「道しるべ」活用へ～
（４）件数中心主義と案件管理
２）結果分析の徹底
（１）差異分析を可能にする計画作成
（２）執拗な原因分析
（３）修正対策の検討
３）計画的な営業活動
（１）顧客構成・商品構成の再考
～重点攻略ターゲットはどこか、重点販売商品は何か～
（２）年間計画と週間計画の連動
（３）活動の効率化と量の増加
４）顧客データ整備による市場構築
（１）営業力≒リスト整備度合い
（２）リスト＆顧客データ＆行動計画の一元化
（３）情報収集と商談記録
（４）顧客の内容分析の基礎知識
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| 【２日目】 |
３．営業スキルの基礎構築
１）営業の基本技の徹底 ～必要ミニマム知識の確認～
（１）身だしなみ・名刺交換・席順などの実際知識
（２）商談ノート・販売ツールの有効な使い方
２）できる営業マンの条件 ～逆説：売れない営業マンの３特徴～
（１）追わない ＜ニーズ把握ではなくニーズ形成が本来の仕事＞
（２）締めない ＜お客様に意思決定を迫るだけの熱意の重要性＞
（３）好かれない＜人間的な共感がなければただの押し売り＞
３）基本話法の組み立てと展開実習
（１）商談展開の基本的流れ ～「商談ステップ21」と差のつくポイント～
（２）導入話法の作成と基本練習
（３）共感話法の発想実習
（４）応酬話法の作成と反復練習
（５）総合実習と講師コメント
４）自分の強化課題の確認
４．研修のまとめ |
※カリキュラムは一例です。研修の企画・実施にあたっては弊社の営業担当者がお伺いし、研修の目的・対象者などを確認・お打合せさせていただいた後、プログラムの企画ご提案をさせていただきます。
