ヒアリング研修

以下の問題解決に効果的です。

営業マンの顧客の状況（実態、問題、ニーズ等）把握力が弱い
顧客の信用を得る力が不足している
顧客との人間関係をスムーズにしたい

お客さまの課題解決のスタートはヒアリング力の向上から！

特徴

ヒアリングプロセス（顧客の概況分析、仮説設定、質問項目の設計などの準備、ヒアリングの実施、ヒアリング結果の分析、解決（提案）の方向性設計）を事例研究により疑似体験していただきます。
顧客の状況・課題を明確にし、的確な提案をするための情報を収集・分析するスキルが向上します。
顧客をより速くより深く知ることができ、収集情報の分析精度と提案の質をより高められるようになります。

コース内容

【１日目】	【２日目】
１．お客様の求めているもの１）顧客ニーズの理解２）ソリューション活動の理解２．ヒアリングはソリューション活動のキモ１）ヒアリングの定義２）ヒアリングの目的３）ヒアリングの意義３．ヒアリングを成功させるポイン１）準備が成功の鍵・準備の手順・仮説設定・質問項目の設計・質問の型・形式・構成と順序・追加関連質問・ヒアリング対象と質問項目２）効果的な聴き方・質問のし方・注意すべき非言語コミュニケーション・会話の技法（雰囲気作り、聞き上手、会話のコントロール、より正確でより良質の情報を得る工夫）３）応用技法・ソリューション質問・実践技法	４．ケーススタディ１）演習オリエンテーション２）ヒアリング準備（概況分析、ヒアリング項目抽出）３）ヒアリング演習（前半）４人ないし５人で１グループとし、各グループが、講師2名が演じる顧客役（２人）に対してロールプレイを行い、終了後個別にフィードバックを受ける４）ヒアリング演習結果の全体フィードバック５）ヒアリング演習（後半）（顧客役２人）６）ヒアリング演習結果の全体フィードバック７）収集情報の整理・分析８）各グループのワーク結果の発表５．研修のまとめ

【１日目】

【２日目】

１．お客様の求めているもの１）顧客ニーズの理解
２）ソリューション活動の理解２．ヒアリングはソリューション活動のキモ

１）ヒアリングの定義
２）ヒアリングの目的
３）ヒアリングの意義

３．ヒアリングを成功させるポイン

１）準備が成功の鍵
・準備の手順
・仮説設定
・質問項目の設計
・質問の型・形式
・構成と順序
・追加関連質問
・ヒアリング対象と質問項目
２）効果的な聴き方
・質問のし方
・注意すべき非言語コミュニケーション
・会話の技法（雰囲気作り、聞き上手、会話のコントロール、より正確でより良質の情報を得る工夫）
３）応用技法
・ソリューション質問
・実践技法

４．ケーススタディ

１）演習オリエンテーション
２）ヒアリング準備
（概況分析、ヒアリング項目抽出）
３）ヒアリング演習（前半）
４人ないし５人で１グループとし、各グループが、講師2名が演じる顧客役（２人）に対してロールプレイを行い、終了後個別にフィードバックを受ける
４）ヒアリング演習結果の全体フィードバック
５）ヒアリング演習（後半）
（顧客役２人）
６）ヒアリング演習結果の全体フィードバック
７）収集情報の整理・分析
８）各グループのワーク結果の発表

５．研修のまとめ

※プログラムは一例です。研修の企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、研修目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。