建設業の営業強化コンサルティング

以下の問題解決に効果的です。

これまでの請負から、計画的かつ効果的に潜在情報を開拓し、仕事を創る市場創造型営業活動への転換を図りたい（意識の醸成を図る）
既存客はもとより過去の前施工実績のある休眠客、新規顧客を対象に計画的かつ戦略的な訪問活動を行い工事見込み案件を増やしたい
組織的な営業活動を推進するために、営業管理者としてマネジメント（先行管理・プロセス管理など）の重要性を再認識させる
現在のマネジメント体制、特に会議体や日頃の営業マンの指導について協議・検討し、営業の活動管理指標（マネジメントポイント）を再考させたい

請負時代の営業活動から市場創出時代に対応する営業活動への転換

営業強化コンサルティングの特徴

営業管理職及び営業担当者を中心に（必要に応じて施工部門の管理者を含めます）、チーム単位の課題解決を通して得られた営業管理ノウハウを将来全社的に水平展開することを意図して進めます。
事前に営業部門における現状を把握させていただくことによって、より現実の営業活動に即した実践的なコンサルティングです。
日々の営業活動と集合研修や会議形式のコンサルティングを密接にリンクさせることによって、営業マネジメントの体制を構築します。
コンサルタントから一方的に考え方や方法論を押し付けるのではなく、参画メンバーから問題点を引き出し、メンバー全員で改善策を検討、これを共有化させて、独自の営業ノウハウを形成するように進めてまいります。
工事見込案件の創出を図るため、日常の営業活動と指導をリンクさせ、実践的な能力を開発し、同時に貴社の営業プロセス管理システム（日報報告等の習慣化等）の定着化を推進します。
営業担当者各人がチームメンバーとしてやるべきこと・取るべき行動が明らかになり、この基準をものさしにしたメンバー相互の啓発風土を確立していきます。

コンサルティングステップ

STEP１：現状診断
内容	プロジェクトスタートにあたり営業部門に対する現状の診断を行い、レポートをもとに役員・幹部との間で改善方向と手段の協議を行います。ここでの合意形成にもとづいて、STEP３の戦略実践会議を進めてまいります。役員・幹部社員ヒアリング営業活動の調査・分析上記ヒアリングと並行して貴社の営業活動について現状を調査・分析いたします。１）受注実績内容把握 ①受注工事物件の内容 ②属性分析（顧客別、地域別、商品別、物件別） ③属性別工事損益の把握 ④属性分析から見た特色、問題点の把握２）組織運営体制について ①営業部門（本社） ②営業部門と関連部門との連携３）営業活動の実態について ①顧客アプローチ状況 ②受注予測および見込み管理の仕方 ③諸計画の立案状況（年・月・週・日） ④受注締結の標準パターン ⑤組織営業の現況と運営方法 ⑥競合状況の把握４）営業担当者の活動状況把握５）チェックシートによる営業担当者の能力分析現状診断の結果報告上記をふまえた「現状診断レポート」を役員・幹部社員に報告し、今後の市場動向と自社の営業組織体制を見据えた改善計画の内容と方法の協議を行い、合意形成を図ります。

STEP１：現状診断

内容

プロジェクトスタートにあたり営業部門に対する現状の診断を行い、レポートをもとに役員・幹部との間で改善方向と手段の協議を行います。
ここでの合意形成にもとづいて、STEP３の戦略実践会議を進めてまいります。

役員・幹部社員ヒアリング
営業活動の調査・分析

上記ヒアリングと並行して貴社の営業活動について現状を調査・分析いたします。
１）受注実績内容把握

①受注工事物件の内容
②属性分析（顧客別、地域別、商品別、物件別）
③属性別工事損益の把握
④属性分析から見た特色、問題点の把握

２）組織運営体制について

①営業部門（本社）
②営業部門と関連部門との連携

３）営業活動の実態について

①顧客アプローチ状況
②受注予測および見込み管理の仕方
③諸計画の立案状況（年・月・週・日）
④受注締結の標準パターン
⑤組織営業の現況と運営方法
⑥競合状況の把握

４）営業担当者の活動状況把握

５）チェックシートによる営業担当者の能力分析

現状診断の結果報告

上記をふまえた「現状診断レポート」を役員・幹部社員に報告し、今後の市場動向と自社の営業組織体制を見据えた改善計画の内容と方法の協議を行い、合意形成を図ります。

STEP２：営業力強化のための課題形成研修
内容	営業部門全体の２日間の研修を実施します。この研修の目的は下記３点です。 ①現状診断報告をふまえた営業部門の課題と改善の方向付け ②コンサルタントとメンバーとの合意形成 ③営業力強化（特にチーム営業）の基本的な考え方の理解２日間の研修プログラムは下記のとおり進めてまいります。【１日目のプログラム】１．研修オリエンテーション２．営業部門強化の視点１）建設業の市場環境と営業部門強化の必要性２）営業部門全体の体質強化３）戦略的な営業活動４）営業の基本動作確認(お辞儀、名刺交換) ３．現状の営業部門における課題１）現状診断結果の報告２）改善のための課題形成 ①市場戦略における課題 ②営業管理活動における課題３）課題討議（合意形成）【２日目のプログラム】１．チーム営業の推進１）チーム営業の重要性２）企業方針と戦略を具現化する活動３）営業組織として行動すべき基準の明確化４）計画的な営業と実行力５）営業情報の共有化６）チーム内での問題解決７）他部門との組織的な相互関係２．営業活動への改善計画立案１）部門課題にもとづく改善計画の立案 ①市場戦略の明確化 ②営業チームのマネジメント体制 ③情報管理のしくみづくり２）個別課題の明確化３）管理指標及び管理ツール開発の検討４）次回研修に向けての課題３．まとめ

STEP２：営業力強化のための課題形成研修

内容

営業部門全体の２日間の研修を実施します。この研修の目的は下記３点です。

①現状診断報告をふまえた営業部門の課題と改善の方向付け
②コンサルタントとメンバーとの合意形成
③営業力強化（特にチーム営業）の基本的な考え方の理解

２日間の研修プログラムは下記のとおり進めてまいります。

【１日目のプログラム】

１．研修オリエンテーション
２．営業部門強化の視点

１）建設業の市場環境と営業部門強化の必要性
２）営業部門全体の体質強化
３）戦略的な営業活動
４）営業の基本動作確認(お辞儀、名刺交換)

３．現状の営業部門における課題

１）現状診断結果の報告
２）改善のための課題形成
①市場戦略における課題
②営業管理活動における課題
３）課題討議（合意形成）

【２日目のプログラム】

１．チーム営業の推進

１）チーム営業の重要性
２）企業方針と戦略を具現化する活動
３）営業組織として行動すべき基準の明確化
４）計画的な営業と実行力
５）営業情報の共有化
６）チーム内での問題解決
７）他部門との組織的な相互関係

２．営業活動への改善計画立案

１）部門課題にもとづく改善計画の立案
①市場戦略の明確化
②営業チームのマネジメント体制
③情報管理のしくみづくり
２）個別課題の明確化
３）管理指標及び管理ツール開発の検討
４）次回研修に向けての課題

３．まとめ

STEP３：月次戦略実践会議
内容	■進め方毎月1日間（9:00～17:00）の研修（会議形式）を５ヵ月間・計５回行います。 ■内容 ①営業会議形式の活動分析及び対策検討 ②営業マネジメントのためのスキル向上研修を１日の中で前半と後半に分けて行います。 ③会議後に役員・幹部社員に対する会議の経過と今後の課題の報告を行い、全体の方向づけをします。本コンサルティングは対象営業部門の価値観や風土を変えていくもの（攻めの営業姿勢への変換）ですので、推進にあたっては次の条件をお守りいただきます。開催日には、対象者は全員参加本コンサルティングは部門全体で取り組んでいくため、その計画に沿って対象者全員の参加をお願いいたします。課題事項の完全履行実践会議の場面で決めたこと、コンサルタントより指示されたことを徹底的に実行することにより、体質やしくみが徐々に変わってきますので、課題事項を完全に履行していただきます。営業マネジャーによる日常活動管理の徹底フォロー実践会議後の効果を確実にするためには残りの日々について、チームリーダーとしての営業マネジャーがメンバーに対して決定した課題事項の状況を徹底的にチェックし、指導することが必要です。

STEP３：月次戦略実践会議

内容

■進め方
毎月1日間（9:00～17:00）の研修（会議形式）を５ヵ月間・計５回行います。
■内容
①営業会議形式の活動分析及び対策検討
②営業マネジメントのためのスキル向上研修を１日の中で前半と後半に分けて行います。
③会議後に役員・幹部社員に対する会議の経過と今後の課題の報告を行い、全体の方向づけをします。
しくみの定着化

本コンサルティングは対象営業部門の価値観や風土を変えていくもの（攻めの営業姿勢への変換）ですので、推進にあたっては次の条件をお守りいただきます。

開催日には、対象者は全員参加

本コンサルティングは部門全体で取り組んでいくため、その計画に沿って対象者全員の参加をお願いいたします。

課題事項の完全履行

実践会議の場面で決めたこと、コンサルタントより指示されたことを徹底的に実行することにより、体質やしくみが徐々に変わってきますので、課題事項を完全に履行していただきます。

営業マネジャーによる日常活動管理の徹底フォロー

実践会議後の効果を確実にするためには残りの日々について、チームリーダーとしての営業マネジャーがメンバーに対して決定した課題事項の状況を徹底的にチェックし、指導することが必要です。

※本プログラムは一例です。プロジェクトの企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、目的、ご要望などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。