目的

従来の待ちの営業では、発注が多い時期は既存顧客から労なく工事を受注でき効率的です。 しかし、一度発注減に転じると、一気に業績が悪化します。

慌てて新規顧客開拓を始めても、多くの業者がダンピングしてでも既存顧客を死守するため、なかなか成功しません。 そのため新規開拓は、顧客からの一定量の工事発注があり、且つ競合他社にその余裕がない時期に始めるのが定石なのです。

攻めの営業とは、新規の顧客を開拓するために闇雲に活動し、押し売りするものではありません。 他社より圧倒的に勝る技術を開発したり、競合が全くいない市場を見つけるものでもありません。 顧客が抱える課題を引き出し、それに対してできる範囲で解決を提案するだけでいいのです。 これを繰り返すうちに、営業活動の質と量が自然と高まり、結果的に顧客が増えていきます。

私どもは、攻めの新規顧客開拓営業の実践を指導するプログラムを開発しました。チーム活動や販促ツール活用等による効率的な新規開拓営業の仕組みをご提供します。

 

特徴

1. 「待ちの営業」から「攻めの営業」へ転じることで、工業団地の飛び込み営業で見込みにつなげます。
2. 工場は修理・営繕工事などの経常的な発注があり、地元の工業団地に集積するため、効率よく顧客を確保できます。
3. 工場物件は一度関係を築けば毎年継続・特命受注が見込めるため、受注環境の変化に備え、景気に左右されづらい収益基盤を築くことができます。
4. 新規顧客開拓をしたくても営業が既存の客先しか回らない、特別な技術や商品がない、忙しいから工事部が反対する、などのできない理由をつぶし、やらざるを得ない状況に追い込んで全社一丸で新規顧客開拓にまい進させます。

コンサルティングステップ

Step.1　現状把握のための事前打ち合わせ

• 役員や経営幹部に対して、経営方針、営業戦略、営業体制の現状と課題について聴取
• 営業部門長と関連部門長(工事部など)に対して、現状の実務について聴取
• 営業に関わるデータ、書類、管理システム等を把握し、実務を具体的に把握

Step.2　新規開拓営業戦略の策定

• 営業及び関連部門より選抜し、プログラムを計画・推進するプロジェクトチームを編成
• 営業エリア内の工業団地を中心に、発注可能性の高い顧客を選定し、ターゲットを明確化
• ターゲット顧客に適した商品を構成し、新規開拓のための戦略・戦術を策定

Step.3　開拓営業ツール開発と教育訓練

• 早く的確に顧客の関心を引くための商品パンフレットや提案書などを開発
• 計画的に活動するため、飛び込み営業マニュアルや顧客管理システムなどを開発
• 営業部門長と担当者に対して、開発ツールを活用した営業手法をロールプレイングで教育

Step.4　開拓営業の実践

• 営業チームを編成し、チーム毎に活動方針と目標を設定
• ニッコンのコンサルタントが飛び込み営業に同行し実践指導するなど、初期活動を支援
• チームで活動経過を共有し、適宜改善しながら受注確度を高めるプロセス管理を導入

Step.5　指導報告会による振り返り

• 営業チームを編成し、チーム毎に活動方針と目標を設定
• ニッコンのコンサルタントが飛び込み営業に同行し実践指導するなど、初期活動を支援
• チームで活動経過を共有し、適宜改善しながら受注確度を高めるプロセス管理を導入

※プログラムは一例です。プロジェクトの企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様の目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。