営業力強化指導
営業力強化指導
目的
貴社の営業部門を中心に顧客市場に対して戦略的かつ計画的に訪問活動を行い(攻めの営業)、その営業プロセスを営業組織内でオープンにしながらプロセス管理による訪問活動の質量の向上と工事見込案件のランクアップにより工事見込案件数や顧客基盤の増大を図ることで受注獲得を組織的に行うしくみを構築することを目的としています。
特徴
- 受注に至るまでの営業ステップを分解し、取るべきアクションの“見える化”を図ることで受注力の向上を図ります
- 受注のベースとなる顧客（施主、発注者）基盤を構築するための計画的かつ効率的な顧客開拓の手法を開発してまいります
- 営業管理職が組織的な営業活動を推進できるチームマネジメント技術（プロセス管理）を習得していただきます
- 営業活動で収集すべき情報を明確にし、情報収集の方法を習得していただきます。また、工事見込案件情報をチーム内で共有化し、受注に向けて組織的な問題解決のできる体制を構築していきます
- 体系的に営業担当者の能力開発を推進することによって、早期戦略化を図ってまいります
プログラムの概要
１．営業マネジメント活動のしくみ開発
ターゲット顧客に対して計画的かつ効率的に顧客開拓活動を行い（攻めの営業）、受注に至るプロセス管理のしくみを開発します。
２．顧客情報管理のしくみ開発
ターゲット顧客を既存客、未稼働客、新規客などのカテゴリー別に優先順位を付け、顧客や提案すべき商品に応じて営業活動で収集すべき情報を明確にし、顧客情報管理のしくみを開発します。
３．チーム営業によるマネジメント体制構築
営業管理職のマネジメント（プロセス管理）に従って、組織的な営業活動を推進できる営業チームを開発します。特に営業管理職がプロセス管理を徹底させることによって、日報報告・会議等を機能化させ、受注獲得までの支援体制やＯＪＴの推進を図ります。
指導の中では、顧客訪問活動を計画→活動→見直し→対策の営業プロセス管理サイクルを着実に実施し、結果がともなうまで継続的に行うためのツール開発（活動計画等）とそれを活用したチェック、検討、アドバイスが行われます。
日報報告(ミーティング)の目的
- 当日の活動内容に対する次工程の対策立案
- 行動計画と活動結果の差異分析と修正対策立案
- 顧客アプローチの進め方のノウハウ共有
- 顧客への対応課題の抽出と改善
週間ミーティングの目的
- 個別に顧客対応した営業活動の情報共有
- 営業担当者の効率的な活動推進
- 週間単位、月間単位での営業課題の確認
４．営業担当者の営業スキルの向上
営業担当者の能力の棚卸しを行い、実際の営業活動の課題にもとづき体系的に能力開発を推進することによって、全体的な営業スキルの底上げを図ります。
| ＜建設営業担当者に必要な能力要件＞ | |
|---|---|
| ①基本姿勢－営業担当者としての意識・心がまえ | 営業としての心がまえや基本姿勢が確立している。 |
| ②営業マナー | 顧客に対する基本的なマナーを徹底することで“顧客に好かれる営業担当者”となる。 |
| ③商品(製品)知識 | 自社商品(製品)のセーリングポイントを的確に説明でき、技術的な面および営業に関連した顧客からの疑問や質問にも明確に回答できている。 |
| ④顧客管理 | 受注目標を達成するための顧客に対する営業アプローチが綿密にイメージされ、既存顧客の管理を適切に行うことにより継続受注につながっており、並行して新規顧客の開拓・育成が計画的に行われている。 |
| ⑤商談力 | 顧客ニーズを正確に捉えて顧客に対する“自社のお役立ち”をわかりすく提案することにより受注成約率を高めている。 |
| ⑥営業プロセス管理 | 工事見込み案件をランクアップし、受注締結に結びつけるための営業段階での手立てを的確に打ち、成果につなげている。 |
| ⑦内部コミュニケーション | 受注するために社内の支援体制の確立と密接な社内コミュニケーションを図り、より有効的な営業活動を仕掛けている。 |
コンサルティングステップ
※プログラムは一例です。プロジェクトの企画・実施にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様の目的、対象者などを確認させていただいた後、オリジナルプログラムの設計をいたします。