本講座は、民間市場開拓に重点を置き、お客様の困りごとを聞き出し、潜在的なニーズを喚起する提案営業のステップを実践的に学んでいただく事を目的としています。

対象

営業担当者

※「建設業営業担当者養成講座」の修了者を対象としています

効果

• ＦＡＩＢＥ手法にもとづきお客様の潜在ニーズを引き出す提案力が向上する
• 請け負い体質から脱皮した潜在需要を開拓する提案型の営業スタイルが確立する

教材

オリジナルテキスト

推奨副読本：『建設業の営業担当者読本』

カリキュラム

内容

提案営業の切り口 １）顧客ニーズを喚起するには ２）ニーズ喚起の切り口 提案営業ストーリーの作成 １）ＦＡＩＢＥ手法による提案営業の進め方 ２）提案営業ストーリーの作成 提案営業ストーリーの発表３．提案営業のポイント １）提案営業の商談スキル ２）商談シナリオの作成 ・シナリオ作成 ・ペアロールプレイング ３）商談スキル強化 ・代表者ロールプレイング ・質疑応答/講評

解説

顧客ニーズの本質を理解し、潜在需要を開拓する ニーズ喚起の切り口について検討していただきます 提案営業のステップとしてＦＡＩＢＥ手法（Ｆ：Feature（特徴）、Ａ：Advantage（利点）、Ｉ：Interest（興味）、Ｂ：Benefit（利益）、Ｅ：Evidence（証拠））を解説し、実際の提案営業のストーリーを考えていただきます 上記提案営業のストーリーをもとに商談シナリオを組み立て、それにもとづきロールプレイングによるによる提案営業の実践研修を行います

講師からのカスタマイズ事例紹介
建設業マーケティングの考え方にもとづきターゲットとなる顧客市場や提案商品の課題検討などのグループワーク形式の2日間研修なども用意しています