営業組織の問題

ソリューション営業型への転換図るために手を打つべき問題です。リューション営業を実現するためには営業組織の問題を、戦略・仕組み・マネジメント・能力の視点で 洗い出しが必要です。

 

戦略・組織体制に関する問題

販売戦略

• 　ターゲットとすべき市場・顧客（対象商品／地域等）の不明確さ
• 　他社との違い／差別性、優位性の不明確さ
• 　商品、価格、チャネル、プロモーションの連動の無さ

組織・販売体制

• 　戦略と組織体制の不整合性
• 　人員不足・組織構造の問題
• 　営業業務の煩雑さ（業務の不効率性）

 

仕組み・マネジメントに関する問題

仕組み

• 　営業プロセス・プロセス管理ツールの未整備
• 　会議体、教育システム　マニュアルの未整備
• 　情報共有の仕組みの未整備

マネジメントスキル

• 　販売データ、活動データの未活用
• 　案件管理とプロセスマネジメント力不足
• 　メンバーの指導、育成の未実施

 

営業担当者の能力に関する問題

知識・スキル

• 　業界、業務知識の不足
• 　商品知識の不足
• 　営業スキルの不足　など

意識・意欲

• 　営業担当者のモチベーション低下
• 　訪問恐怖症
• 　指示待ち　など

活動の量/質

• 　活動量の不足（新規、再訪問）
• 　表面的な提案（提案力不足）
• 　情報収集不足　など