研修の概要

目的

お客様が法人でも個人でも、接点は個人対個人が基本です。このコースでは、お客様との良好な関係作りをするための基本的な知識とスキルの習得を図ります。

期待効果

• 担当者個人の印象を良くし、お客様と個人的に親しくなることが可能です。
• 心理学や組織論などの科学的な背景を踏まえながら、意図的・継続的に人間関係の構築が可能になります。

特徴

• 営業活動のベースとなる対組織の関係構築理論を習得します。
• 顧客（個人）との関係構築を図るための、心理ツールに基づく考え方、共感的な会話の話材、タイプ別対応法などを演習などを通じて習得します。

対象

• ベテラン社員、中堅社員、若手社員
• 最大20名まで

時間

9:00-17:00、休憩１時間

カリキュラム例

■研修オリエンテーション（リレーションプロセスの問題意識の共有）

１．法人営業における関係構築の２つのポイント

（１）法人営業と個人営業の主な違い

（２）法人営業の関係構築の基本構造

２．個人との関係構築の基本

（１）自分が付き合いたい営業（技術者）

（２）関係構築のセオリー

（３）対人関係の変革プロセス

３．お客様の理解と対応法

（１）お客様の理解度・自己開示度チェック

（２）ラポール・スキルのポイント

（３）自分のエゴグラムタイプの確認と改善ポイント、タイプ 別の基本的対応法

（４）値切り型、議論型などお客様タイプ別対応法の研究

４．共感話材からの情報の提供と収集

～お客様と親しくなるための、また情報収集するための話材とその提供・収集のための話法研究～

（１）共感的な会話の話材の基本

（２）代表的なフレームワーク

（３）意図的な共感的会話による情報の提供と収集の研究　～雑談を雑談で終わらせないために～

■まとめ