研修の概要

目的

• ヒアリングに必要な知識・技術を習得します。
• 顧客の経営課題の分析技術を習得します。

期待効果

• ソリューション営業活動の実践的なスキル（ヒアリングスキル）が身につきます。
• 物売りの視点から、経営課題に対する提案を考えるコト売りの視点への転換が図れます。

特徴

• ヒアリングを実施するケース企業の社長、部長等の役割りを講師が行います。
• ソリューション提案のための経営課題の分析をケーススタディで進めるため、実際の営業活動の疑似体験が可能です。

対象

• ベテラン社員、中堅社員
• 最大20名まで

※講師2名で指導するコース

日数・時間

２日間・9:00-17:00（休憩１時間）

カリキュラム例

１日目

■研修オリエンテーション

１．ソリューション活動の基本

（１）求められているのは経営課題解決

（２）ソリューション活動のプロセス

２．情報収集技法（ヒアリング）

（１）情報収集とヒアリング

（２）少ない情報からの仮説構築

（３）ヒアリング技法

（４）階層別ヒアリングポイント

３．ケーススタディ

（１）演習オリエンテーション

• 事例企業の概要、業界基本知識

（２）概況分析とヒアリング

• 項目抽出の視点・手法・顧客分析方法
• ヒアリング項目抽出切り口

（３）概況分析とヒアリング項目抽出

（４）ヒアリング演習（１Ｇ：20分×４回）

（５）ヒアリング演習結果フィードバック

２日目

４．課題整理と課題形成

（１）課題の整理

（２）課題形成

５．個別解決策立案

（１）解決方向づけ

（２）提案概要作製

６．提案書アウトライン作成発表

（１）アウトライン作成

（２）グループ別発表

■まとめ