研修の概要

目的

重点顧客への個社別販売戦略（アカウントプラン）の目的と概要を理解するとともにアカウントプラン作成にあたり、主な技法を習得します。

期待効果

• 重点顧客の（経営）課題が明確になり、ソリューション提供に繋がる道筋が描けるようになります。
• 提案するネタが増え、営業活動上で顧客接触の機会を増やすことができます。
• 営業担当者の仮説立案力が向上します

特徴

• アカウントプラン作成方法をケーススタディを通じて理解できます。
• 顧客の経営課題を明確にするための手法を学習します。
• 顧客と組織的な関係を築く方法をケーススタディを通じて理解できます。

対象

• ベテラン社員、中堅社員、若手社員
• 最大20名まで

時間

9:00-17:00、休憩１時間

カリキュラム例

■研修オリエンテーション

１．ソリューション営業とアカウントプラン

（１）ソリューション営業とは

（２）アカウントプランの重要性

（３）アカウントプランの概要

２．アカウントプラン作成のための技法

（１）ＳＷＯＴ分析　～環境分析による課題把握～　内部（強み・弱み）/外部（機会・脅威）

（２）ロジックツリー　～課題の整理と原因究明～

（３）パワーストラクチャー　～人間関係や力関係を構造的に把握～

３．アカウントプラン作成演習

（１）ＳＷＯＴ分析演習

（２）ロジックツリーによる課題抽出

（３）課題の評価とソリューション課題

（４）パワーストラクチャーの作成

（５）発表/コメント

■まとめ