日本コンサルタントグループでは、これまでにソリューション営業強化を図るために６つのプロセス（プランニング、リレーション、ニーズ把握、プレゼンテーション、クロージング、アフターケア）と６つの営業スキル（概念形成力、関係構築力、顧客把握力、交渉力、自律性、知識要件）について弊社が開発したSPC診断ツールを用いて、約100社（5,500名）を対象に調査研究してきました。

そこから得られたデータをもとに受注機会、経験年数、業績傾向などとの関係を分析し、さらにある特定のハイパフォーマーとの比較も試みました。その結果、総じてプランニング、リレーション、ニーズ把握という提案前のプロセスが低いことが分かりました。とりわけハイパフォーマーとの差はプランニング、リレーションにありました。

このように当社では、下記図表のように、ソリューション営業強化のために営業担当者や営業組織の課題を明らかにする調査・診断から課題解決のための研修プログラム、それぞれの組織に合ったコンサルティングを提供しています。

営業強化のための課題

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