ソリューション営業とは、顧客の経営課題を解決するための提案を行う営業スタイルです。
モノ売りからコト売りへ
営業パーソンがお客様に商品やサービスを提供する目的は、 お客様のニーズや抱えている課題を解決することです。また、お客様が営業パーソンに求めているのは、モノの提供ではなく 課題の解決策ということができます。よって、営業パーソンには、商品ありきの営業活動から、お客様の課題をベースにした営業への転換が求められています。
受身から攻めへ
営業の最重要機能は顧客や受注の創出にあります。顧客や受注を創出するためには、営業パーソン自らが自己の仮説を持って顧客に働きかけることが必要です。よって、営業パーソンには、引合い対応型の受身の営業から、自らが顧客に働きかける提案型の攻めの活動への転換が求められています。
※ソリューション営業の考え方については、下記の記事も参照ください。
