質問

地方都市で数名の工務店を営む経営者です。今までは地元のハウスメーカーの下請工事をやってきましたが、最近知り合いの伝手で元請工事をする機会が増えてきました。このまま元請工事を増やしていきたいのですが、当社は社長の私以外は大工であり、私個人のお客様相手の営業の経験はありません。どうしたらいいのでしょうか？

 

回答

先ずは、貴社が住宅の元請をやっていることを多くの人に知ってもらう必要があります。そのためには、チラシやホームページ等を制作し、積極的に情報を発信することが有効です。難しいことではありません。貴社の得意とすることや今までに建てた住宅の写真や仕様等を整理して、掲載するだけでも十分です。ここまでは営業経験がなくてもできることではありますが、チラシ等を見た客様から電話やメールでの問い合わせを受けますため、親切でわかりやすい対応が求められます。

次に、会社が知られるための有効な手段として、住宅の完成見学会が挙げられます。完成した住宅に、近隣に住む方々を招き見てもらうものです。同時に貴社を売り込み、顧客情報を取得することを目的とします。

受付、家の仕様の説明、住居に関する相談など等を分担し、複数人で来場者を応対します。社員や家族の協力などを得ながら、全員で来場者をもてなし、次のお客様を創るように努めます。そのために、応対者全員に接客の技術が求められます。

地域で知られる存在となれば、知り合いや近所の評判で年間数棟の仕事を受けられるようになります。しかし、年間数十棟に拡大するには、より積極的に営業する必要があります。社長だけでなく、営業担当者を数名選任し、チームで営業を展開する体制を整えなければなりません。具体的には、見込み顧客を絞り、そのお客様に対してチラシの送付や訪問をし、面談し、商談を作る、このような地道な活動を計画的に組織的に継続的に行う仕組みをつくることが求められます。

以上に記します通り、貴社の事業の状況に応じて、販売促進、電話やメールの応対、接客、チーム営業などの手法を一ずつ学んで行くことをお薦めします。