質問

最近、現場担当から営業担当へ移動になりました。自分はあまり他人に頭をさげることができない堅物です。このような私が営業としてやっていくことが出来るか不安です。うまく他人と話ができるようになるためにどうすればよいでしょうか。

回答

だれでも初めは素人です。営業のプロは一日でなれるものでもありません。心配なさらないで下さい。まずは手がかりとして、少しアドバイスを差し上げようと思います。

まず、ご自分の強みをはっきり認識しましょう。現場畑といことは、施工による現実の経験があるということです。

お客様は、まずアイデアが頭にひらめきます。例えば、「事業を他社より繁盛させるために施設をこんな風にしたい。」、「しかしできるだろうか？」、「どのくらいの費用でできるのだろうか？」などと思いついたはいいものの、いざ実行するとなると、不安になるのものです。そこで、現場経験豊富なあなたは「それなら昔、私は○○でやったことあります」、「○○億円はかかります」とお客様の横で応答ができます。こんな強みがまずはあることに気が付いて下さい。

さて、次に問題はどのようにお客様に近づくかです。次の三つの大きな要素がありますのでご紹介します

1. 好かれる
2. 信用される
3. 役に立てる

まず１番目、「好かれる」です。

お客様は自身が知っているなかで一番好きなビジネスとあなたを直感で比較判断します。３秒が勝負です。ビジネスマナーを再度見直してください。

次に２番目、「信用される」です。

どうしたら信用されるのでしょうか。繰り返し、繰り返し、お客様は難題を言うでしょう。その都度、答え続けることです。嘘をつかず、正直に対応してください。信用は１日では得ることはできません。真摯なあなたの毎日が信用を獲得できるはずです。

そして最後３番目、「役に立てる」です。

お客さまが、あなたを役に立つと思うことです。これこそあなたの強みが生きるはずです。アドバイザーとして横に座れる関係がつくれればかなり近い線までいけるはずです。

営業の道に、近道はありません。その中で、人に好かれることは大切なポイントです。そんな人は、自然とお客様と会う回数が多くなります。そして、信用される人は、相談される機会が多くなります。そして、役に立てる人は、提案する回数が多くなります。その結果、提案回数が多ければ、受注確立に応じ、成果へと結びつきます。

簡単ですが営業の極意とされることのエッセンスをご紹介さていただきました。営業として成功されるようお祈りいたします。