研修の概要

目的

• 営業マネジメント・プロセスを習得し、自律した営業チームづくりを推進します。
• 営業マネジメントサイクルのPlanとDoを強化します。

期待効果

• 営業マネジャーによるチームマネジメントが機能するようになります。
• プロセス管理によって部下育成が促進されます。

特徴

• ２日間の研修終了後に、実践期間を設け、その後の研修で検証します。
• ５ファクター（営業マネジメントにおける重要な５つの要素）という独自のマネジメント指標に基づいた評価を行います

対象

• 営業部門長・営業マネジャー・リーダークラス
• 最大10名まで

日数・時間

４日間・9:00-17:00（休憩１時間）

カリキュラム例

１日目

■オリエンテーション

１．営業マネジメントの基本

２．事前課題内容の発表（グループ内）

１）自チームの現状分析結果の発表

・過去2年間の実績

・定性評価

・現状の課題

３．代表者の発表（全体共有）

４．共通の問題と課題の検討

１）優先的問題の設定

（緊急度、重要度マトリックスによる評価）

２）原因、課題、取組課題のディスカッション

５．グループでの結果発表と質疑応答

６．５ファクター結果のフィードバック

１）5ファクターの構成内容

２）5ファクターの結果分析

３）チーム課題の検討

２日目

７．自チームの目標・方針の確認と再設計

１）チームKGIの設定

２）KGI達成のための営業プロセス指標（KPI）の設定

３）グループ内で発表、アドバイス

８．チーム目標達成に向けてのマネジメントの変革

１）マネジャーのやるべきこと

２）メンバーとのベクトルあわせ

３）目標のブレイクダウン

９．マネジメントKPIの設定

１）設定

２）グループ内発表

３）代表者発表

■まとめ

次回までの取組について

３日目（２か月後）

• 前回の振り返り

１．S-MAP診断結果のフィードバック

１）S-MAP診断の内容構成

２）S-MAP診断結果の分析

３）S-MAP診断結果からの個別課題

２．チームKPI取組結果の報告

１）チーム別の報告（原因・課題）

２）相互アドバイス

３）代表者の発表(全体共有)

３．問題解決の方法

１）問題点の抽出

２）原因の追究

３）課題設定

４．グループ内の問題・課題の検討

*グループ内の特定チーム2つくらいに絞り検討する

５．４の結果の発表

■まとめ

次回に向けての取組

４日目（４か月後）

• 前回の振り返り

１．チームKPI取組結果の報告

１）チーム別の報告（原因・課題）

２）相互アドバイス

３）代表者の発表(全体共有)

２．取り組み促進のための対策検討

３．チームのベクトルを合わせる会議運営

１）会議運営における問題点

２）会議の種類と目的

３）会議運営に必要なスキル

４）会議のルール

５）チームの会議運営ルールの作成

４．会議運営のモデル研究

１）シナリオ作成

２）ロールプレイング

３）相互評価

■まとめ

次回までの取り組みと成果報告会