研修の概要

目的

• プロセス管理の重要性認識します。
• プロセス管理の核となる計画についての理解を促進します。
• プロセス管理におけるKPIマネジメントの実施方法を習得します。

期待効果

• ソリューション活動に必要なセールスステップと領域のPDCA　　構成された内容のなかで、Planを深く理解できます。
• 営業活動の量と質を測定する有効なKPIの設定の仕方を習得できます。

特徴

• PMの演習では、営業活動の実績データを基に営業組織の課題を分析し、課題にあわせたKPI指標を設定する実践的な進め方をします。

対象

• 管理職者、管理職候補者
• 最大20名まで

時間

9:00-17:00、休憩１時間

カリキュラム例

■研修オリエンテーション

１．プロセス管理の重要性とそのポイント

（１）目標と計画立案のポイント

• 目標設定のポイント
• 販売計画と活動計画の連動

（２）営業プロセスのマネジメントポイント

• 見込みをつくる活動
• 見込みをランクアップさせる活動
• クロージングする活動

２．営業データ分析・KPI指標による仕組みづくり

（１）販売実績分析

月別、商品別、顧客別の対目標差異　等

（２）活動分析

提案件数、見積件数、面談件数、営業プロセス等

（３）課題設定

• 販売実績分析からの課題
• 活動分析からの課題

（４）ＫＰＩの設定

営業活動の質・量を測る有効なKPIの設定

（５）ＫＰＩ進捗管理のしくみ検討

KPI目標の設定およびKPIを指標とした仕組み運用

■まとめ