研修の概要

目的

• 営業戦略立案のフレームワークを理解し、個別戦略の策定方法を理解します
• 自営業部門の戦略的な課題を明らかにし、効果的な個別戦略の立案を目指します

期待効果

• 営業戦略立案の考え方だけでなく、戦略立案のための具体的なスキルが開発できます
• 営業部門の課題を各階層のメンバーの視点で明らかにするため、客観的なデータを基にして戦略が立案できます

特徴

• ケーススタディまたは、実際の営業戦略計画を作成するため、実践的なスキルを習得できます
• 営業部門の現状を把握する診断ツール（事前実施）を活用し、自部門の課題の勘所を押さえたうえで戦略の立案を行います

対象

• 営業部門長・営業マネージャー・リーダークラス

日数・時間

2日間（9:30-17:30、休憩1時間）

カリキュラム例

1日目

■研修オリエンテーション

１．営業戦略とは

(１）会社方針と営業戦略の連動性

(２）営業戦略のフレームワーク

(３）営業戦略の策定ステップ

(４）営業戦略具現化に向けて

２．営業部門の現状把握

（１）ＳＤＡ(営業部門戦略分析)とは

（２）ＳＤＡの結果の見方

（３）営業部門の課題把握

３．営業戦略策定

(１）自社の現状把握

①内部環境（組織・営業活動・営業担当者資質・受注属性）

②外部環境（市場環境・業界動向・競合動向・市場ニーズ）

(２）自社ポジショニングの設定

ＳＷＯＴ分析による弱み・強み・機会・脅威の整理

(３）進むべき方向性の設定

事業ドメイン（顧客の明確化、顧客ニーズ、コンピタンス）の設定

2日目

４．個別戦略の策定

（１）顧客ターゲットの選定

（２）営業組織の設計

（３）営業業務の設定

（４）人員配置

（５）マーケティング戦略の立案

（６）売上・利益・受注計画

５．個別戦略策定実習

（１）個別戦略策定フォーム

（２）個別戦略の立案

（３）戦略内容の共有

■まとめ