質問

営業部門において新規顧客を開拓する目的で顧客ターゲットリストを新たに作成する予定でいます。リスト作成の際のポイントを教えてください

回答

顧客ターゲットリストは今後自らが攻めるべき顧客を明確にする事を目的に作成するものです。逆に言えば顧客ターゲットリストが明確でないということは、どの顧客から受注を上げて自らの目標を達成しようとするのかが曖昧となり、営業活動が「出たとこ勝負」となりがちで、折角の新規開拓も単発で終わってしまったりします。

顧客ターゲットリストの選定基準は特に新規顧客企業の場合、次のようなものが挙げられます。

1. 担当エリア内の有力企業
2. 担当エリアの成長企業
3. 設定された顧客セグメント、商品セグメントに適した企業

上記の基準をふまえた上で既存客、休眠客(過去実績があり、現在は取引の無い顧客)も加えた中で、主に下記のような基準で優先順位を決め、訪問活動にメリハリをつけていくと良いでしょう。

1. 今後の取引拡大度合い
2. 従来の取引での関係基盤
3. 従来の取引の発注度合い（発注金額、件数、利益率等）

かつて、顧客と業者の関係は、付き合いを大事にして決して裏切ることのない信頼関係で、高い特命工事比率を維持できましたが、現在はそのような関係は希薄になっています。逆を返せば、努力次第で他社顧客を自社顧客にするチャンスが生まれます。自社の顧客を守りつつ、他社の顧客やそのシェアを奪い取っていく時代なのです。