質問

民間工事の営業を行っていますが、金融機関の紹介などで新規顧客を訪問した後の再訪問の機会が作れていません。どのようにしたらよいでしょうか。

回答

再訪問は顧客への初回訪問のやり方で決まるとも言われます。再訪問に備えて、初回訪問の段階で次の点に留意することが大事です。

①初回訪問時に全てを話してしまわない。

相手に「もう少し聞いてみたい」という気持ちを持たせるようにします。そのために「次回の訪問時に今、お話しした件について、より詳細な資料をお持ちします。」として再訪問の機会を作ります。

②未練がましくしない。そしてしつこくしない。

熱心に営業するあまり、最初から“売りの姿勢”が全快でアプローチすると顧客の側も引いてしまいかねません。軽い感じのよい冗談などで相手との関係を柔らげながら、あくまで爽やかに顧客に好印象を残して辞去するのが望ましいでしょう。

③宿題を設ける

「次回までに○○の件について調べてお答えします。」など再訪問のキッカケとなるような宿題をこちらから提示します。逆に顧客に検討資料などを預けるなどして、再訪問までの間に検討してもらい、その問題を放置されないようにする方法もあります。

④再訪問日時をこちらから設定する

出来得る限り再訪問日時を顧客と約束してから辞去します。もしそれが不可能であれば、何らかの再訪問の糸口だけでも作っておくことが肝要です。

⑤面談者の就業状況の聞きだし

面談した担当者の帰宅、出勤の時間、午前・午後の繁閑の違い、あるいは月・週の中における繁閑の度合等、可能な範囲で聞き出し、次回からの訪問効率を高めるようにしていきます。