営業マニュアルの作成
以下の問題解決に効果的です。
- 教育を行う時間、コストに余裕がない。
- 既存の育成用マニュアルが機能していない。
- ＯＪＴがうまく行われていない。
- 部下指導、育成の認識が各人バラバラである。
- 育成のしくみとそれをバックアップする体制がない。
- 営業への人材登用はするが育成までは手がまわっていない。
「売れるノウハウ集」として営業マニュアルの作成
営業マニュアル作成の効用
- マニュアルはあくまで基準であり、最低限クリアしなければならないバーです。これまでの部下育成では、多くの営業マネージャーがそのバーを明確にしないまま、叱咤激励型の指導に終始していました。営業マニュアルは最低限のバーを明確にし、営業マンの行動の拠り所として活用することができます。
- 「いつ、何を、どのように教えればいいのか」が明確になっていなければ、教える側も教わる側もその内容にバラツキが生じます。そこで、これらのことをクリアにするためのツールとして営業マニュアルを作ることが、営業マンの早期育成による戦力化へとつながるのです。営業マニュアルは部下指導の有効なツールです。
- 同じ条件下においても、売れる営業マンと売れない営業マンとがハッキリと分かれるようになってきています。これは売れる営業マンの優れたノウハウが、売れない営業マンには全く活かされていないことも原因のひとつです。売れる営業の優れたノウハウを全員で共有し、営業活動で活用することでマニュアルの効果は増大します。営業マニュアルは「売れるノウハウ集」として機能させることができます。
営業マニュアルの内容（例）
営業マニュアル作成ステップ
次のような流れで企画・編集・制作いたします
| STEP１：お打合せ | |
|---|---|
| 内容 |
制作物の種類、納期、仕様、予算、制作意図、使用目的、使用方法等の概略を打合せます。
従来使用していたものを確認し検証します。
構成・内容案、マニュアルのデザイン、イラスト案、原稿案を提示し、概算費用を算出します。
お客さまにお願いしたい事柄、弊社が行う範囲・内容を確認し、役割分担を明確にする。
納期を想定し、全体のスケジュールを立てる。
編集方針、仕様、役割分担、スケジュールなどの合意の基に正式契約します。 |
| STEP２：制作・編集 | |
|---|---|
| 内容 |
必要に応じて取材、ヒアリング、原稿依頼を行い、原稿作成、撮影等の編集作業を開始します。
ラフ原稿（デザイン）を提出し、チェック・確認をお願いします。
初稿原稿をチェックしたものを返却していただき、指示・訂正を確認します。
チェック・指示に従い修正したより完成度の高い原稿（デザイン）を再度提出し、チェック・確認をお願いします。
再校原稿をチェックしたものを返却していただき、訂正・指示を確認します。
最終原稿または色校正を提出し、最終チェック・確認をお願いします。
最終チェック・指示に従い訂正し、印刷の前段階の完全なものとします。
印刷・製本して完成させ納品します。最終原稿段階での納品も可能です。 |
| STEP３：研修での活用 | |
|---|---|
| 内容 |
完成したマニュアルを配布し、研修で活用します。営業マネージャーには指導場面での活用法を、営業マンには実際の営業活動場面での使用法を研修します。
配布されたツールをもとに自己学習を進めます。またマニュアルは常に見直して最新版にしておくことが必要です。マニュアルの見直しもマネージャーの責務の一つと言えます。 |
営業マニュアルと連動させた研修プログラム
■ 営業マネージャー研修
■ 新人営業研修
■ 代理店・特約店営業担当者研修
※営業マニュアルの企画・作成にあたっては当社の営業担当者がお伺いし、お客様のご要望などを確認させていただいた後、企画ご提案させていただきます。