１）業務埋没型からの脱却
２）継続的な市場開拓努力の不足
３）営業活動プロセスのブラックボックス化
４）マネジメントの「しくみ」の脆弱性
５）部下を育てられないマネジャー

２．営業マネジャーの仕事と役割

１）営業マネジャーの根本的役割
目標数値の達成
部下の育成
２）営業管理業務の基本要件
市場攻略構想の具体化
部下の共感的理解の促進
目標達成への指導・支援

３．マネジメントと部下育成

１）好業績営業担当者の実態
好業績営業担当者の要素分析
業績相関要素の抽出
相関要素の強化策検討
２）OJTメニュー表の作成～部下への要求水準の明確化～
OJTメニュー表の発表、相互意見交換

１）部下育成とコミュニケーション
２）モチベーション
モティベーションの高め方
部下を動機づける言葉
３）面談の展開技術
面談のスタンスとステップ
コミュニケーションの技術
４）リーダーシップ

５．営業担当者の症状別育成法

１）症状別の原因と指導法の考察
２）営業担当者別・教育必要点の明確化
３）部下の成熟度把握

６．マネジャーとしての自己強化

１）マネジャー態度診断
２）強化策の設計
強化ポイントの明確化
自己改善計画の作成
個人発表

７．研修のまとめ